在3G用戶漸成規(guī)模的基礎(chǔ)上，中國電信再次重磅出擊校園市場，尋求終端渠道體系和3G用戶黏性的新突破。

　　“天翼校園WLAN開通啦，完全無線，速度更快?！币恍┍本└咝５碾娦藕献鳡I業(yè)廳近日張貼出了類似的標(biāo)語。

　　WLAN只是冰山一角。在一系列新措施驅(qū)動下，5月中旬以來，校園內(nèi)電信號卡終端的銷售又開始放量增長，北京化工大學(xué)電信合作營業(yè)廳負(fù)責(zé)人告訴記者：“仿佛回到了去年天翼剛進(jìn)校園的時候。”

　　培養(yǎng)高端用戶

　　《通信產(chǎn)業(yè)報》(網(wǎng))記者了解到，中電信天翼校園營銷活動已悄然開始二次創(chuàng)業(yè)，其主打策略是“維系”：面向渠道和用戶提供種類豐富的終端支持，以保障渠道獲利；面向最終用戶打造眾多特色增值應(yīng)用，以增強(qiáng)用戶黏性。

　　事實上，早在剛剛接手C網(wǎng)之時，中電信面對用戶規(guī)模小、終端品種少、產(chǎn)業(yè)鏈實力弱等問題，便開展了“天翼迎春”、“天翼校園”兩次大規(guī)模營銷活動。

　　由于采用了“用戶低資費(fèi)、終端高補(bǔ)貼”的低價策略，因而，那一階段中國電信雖然用戶數(shù)量獲得規(guī)模提升，但更多以低端用戶為主，用戶ARPU值較低。

　　面對此種現(xiàn)象，中國電信希望借助校園營銷新一輪的活動改善局面，把數(shù)據(jù)龐大的低端用戶轉(zhuǎn)換成為高端用戶。據(jù)記者了解，中電信推出了眾多特色業(yè)務(wù)及新的數(shù)據(jù)資費(fèi)套餐策略，同時，WLAN的開通為特色應(yīng)用也提供了有利保證。

　　6月1日，北京電信新推出了兩款純粹的校園3G數(shù)據(jù)套餐，依提供的增值業(yè)務(wù)不同名為“視訊版”和“音樂版”，資費(fèi)均為59元，流量均為500兆。用戶每月交納59元數(shù)據(jù)費(fèi)用，將獲贈59元語音通信費(fèi)用。而此前，北京電信推出的校園套餐分別為19元聊天版、39元音樂版和59元上網(wǎng)版三個檔位。顯然，新套餐價格的提升和相應(yīng)的獎勵政策將大大提高3G用戶ARPU值。

　　終端款數(shù)增加十倍

　　改變不僅發(fā)生在高端用戶的培養(yǎng)上，還有終端質(zhì)量的提高和渠道體系的成熟。

　　“從5月前后開始，可選的終端非常多了，而且套機(jī)、套號現(xiàn)象已經(jīng)大為減少?！北本╇娦徘郎糖聩i(化名)告訴記者。據(jù)他介紹，目前在銷售過程中渠道可選擇推給用戶的終端種類從過去的幾款、十幾款，已轉(zhuǎn)變?yōu)槿氖睢?/P>

　　與此同時，邱鵬說，中電信支持渠道商直接向廠商、經(jīng)銷商采購終端，而且定價權(quán)掌握在渠道手里，渠道獲利能力大大提高。此外，中電信對店面布置、產(chǎn)品擺設(shè)、人員素質(zhì)以及銷售政策等提出了更高的要求。

　　今年年初，中國電信加大了千元3G終端采購力度。經(jīng)過近半年的準(zhǔn)備，終端廠商生產(chǎn)的電信3G手機(jī)也開始逐步進(jìn)入市場，帶動了銷售高潮。

　　同時，中電信與天音、酷人等代理商合作針對這新的兩款數(shù)據(jù)套餐，推出了數(shù)款手機(jī)，并向新入網(wǎng)用戶給予了一定的購機(jī)和話費(fèi)補(bǔ)貼，不過最終用戶連手機(jī)帶套餐的購買成本也接近2000元。

　　中電信試圖通過高定價和專屬服務(wù)來實現(xiàn)用戶的轉(zhuǎn)換和區(qū)隔。“世界杯的即將召開，或許是3G數(shù)據(jù)套餐的一個機(jī)會。”邱鵬說。