導(dǎo)讀：由于終端銷售在中國移動(dòng)3G戰(zhàn)略中的重要性進(jìn)一步提升，移動(dòng)在11年8月成立了自己的終端公司，并攜手眾多代理商，在自有和社會(huì)渠道公開銷售TD終端。在這個(gè)過程中，省終端公司和代理商向廠商定制機(jī)型，再向營業(yè)廳和社會(huì)渠道提供終端和銷售支撐，同時(shí)省移動(dòng)也承擔(dān)銷售支撐的職責(zé)。

　　在執(zhí)行過程中，省級(jí)代理商遇到了難以言說的“痛”。對(duì)于省代而言，如何修煉自身的能力、提升自身的盈利水平，避免利潤下降，是省代需要深思的問題。本文以某省移動(dòng)為例，解讀省代在移動(dòng)公司的手機(jī)銷售體系中的作用，探討在4G時(shí)代省代的職能轉(zhuǎn)變空間。

一．以終端公司和省移動(dòng)為主體，中移動(dòng)搭建的3G時(shí)代手機(jī)銷售體系初現(xiàn)輪廓

　　1、在3G向4G過渡的時(shí)代，終端銷售對(duì)于移動(dòng)的重要性逐漸加強(qiáng)

　?。?）終端銷售優(yōu)勢明顯，加大銷售力度成為移動(dòng)13年的工作方向之一

　隨著客戶普及率飽和，老客戶的經(jīng)營成為移動(dòng)關(guān)注的重點(diǎn)，這其中，流量收入由于增速明顯、發(fā)展前景較好，一直是很受移動(dòng)重視。此外，聯(lián)通和電信頻頻利用優(yōu)勢終端搶奪移動(dòng)客戶。因此，移動(dòng)提出加大手機(jī)銷售力度，一來利用手機(jī)換代潮流，推廣智能機(jī)，增加流量經(jīng)營收入；二來削弱競爭對(duì)手的攻勢，保住老客戶；三來推動(dòng)TD-SCDMA產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。

　　除了通過補(bǔ)貼增加終端吸引力以外，移動(dòng)還大量吸引社會(huì)合作伙伴。以社會(huì)渠道為例，提出了“四返一”政策，即每賣出四臺(tái)機(jī)器，可從移動(dòng)的終端公司換購一臺(tái)機(jī)器，優(yōu)惠力度很大。

　（2）由于TD-SDCMA制式自身的不足，移動(dòng)準(zhǔn)備全面發(fā)展4G，終端采購已經(jīng)悄然開始

　　TD-SCDMA制式客觀上存在不易克服的缺陷，很難獲得手機(jī)廠商及消費(fèi)者的親睞，移動(dòng)自身也很清楚，這種先天的缺陷并非移動(dòng)一己之力可以克服。因此，雖然牌照還未下發(fā)，移動(dòng)已經(jīng)悄然開始采購LTE設(shè)備，為發(fā)展4G做準(zhǔn)備。根據(jù)中國移動(dòng)采購與招標(biāo)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)，從13年起，移動(dòng)已經(jīng)中止了TD手機(jī)的采購，轉(zhuǎn)而采購LTE設(shè)備。也就是說，移動(dòng)已經(jīng)切切實(shí)實(shí)開始發(fā)展4G，4G終端的商用也箭在弦上。而在市一級(jí)公司，4G網(wǎng)絡(luò)的試點(diǎn)和咨詢項(xiàng)目也已經(jīng)相繼開始了。

　　2、在現(xiàn)有的手機(jī)銷售體系中，終端公司、省移動(dòng)、國代和省代并存

　　從11年成立終端公司以來，移動(dòng)逐步整合了終端廠家、代理商、零售商等諸多資源，建立了貫通上下游的手機(jī)銷售體系。該體系可大體分為采購、分銷、銷售三個(gè)階段：采購階段以終端總公司為主，公開招標(biāo)；分銷時(shí)，終端總公司、國代、省代根據(jù)省移動(dòng)的政策做產(chǎn)品的調(diào)配，分發(fā)到各個(gè)渠道；零售階段，主要依賴省移動(dòng)的補(bǔ)貼拉動(dòng)銷售。以12年為例，移動(dòng)的終端補(bǔ)貼為260億元，占據(jù)總收入的4.6%。其銷售模式如下圖所示：

省移動(dòng)手機(jī)銷售體系

　　3、現(xiàn)有手機(jī)銷售體系存在諸多問題，移動(dòng)的優(yōu)化工作意在強(qiáng)化自有渠道

　?。?）在采購、分銷、零售環(huán)節(jié)中，銷售體系存在諸多問題

　　在采購環(huán)節(jié)，吸引力大的終端匱乏。一方面是款型數(shù)量較少。2012年新上市TD手機(jī)為46款，同期CDMA2000手機(jī)上市新品近90款，而WCDMA手機(jī)上市新品數(shù)量接近TD手機(jī)新品的4倍。另一方面，高質(zhì)量手機(jī)較少。以廣東省的數(shù)據(jù)為例，2012年，終端廣東分公司共實(shí)現(xiàn)終端銷量807萬臺(tái)，其中智能手機(jī)占比僅為56%。

　　在分銷環(huán)節(jié)，串貨現(xiàn)象不絕。由于在促銷方面，TD終端銷售仍以分省操盤為主，全網(wǎng)統(tǒng)一操盤、統(tǒng)一營銷不足，各省對(duì)同一機(jī)型補(bǔ)貼方案差異較大，資源使用效益參差不齊，帶來了較大的渠道竄貨、拆包風(fēng)險(xiǎn)，這主要是因?yàn)槿狈y(tǒng)一終端銷售和管理系統(tǒng)來支撐終端與業(yè)務(wù)一體化營銷。

　　而在零售環(huán)節(jié)，社會(huì)渠道的發(fā)展不足，營銷政策以外的銷售支撐不到位。由于消費(fèi)者對(duì)TD機(jī)的認(rèn)可度不高，且移動(dòng)給的渠道補(bǔ)貼也沒有比其他兩家更多，因此，社會(huì)渠道推TD機(jī)的積極性有限。站在更高層面上來看，自有渠道的數(shù)量是相當(dāng)有限的，移動(dòng)要想大規(guī)推廣終端，必須依賴社會(huì)渠道的發(fā)展。

　?。?）移動(dòng)在持續(xù)優(yōu)化該體系，意在強(qiáng)化自有營業(yè)廳的手機(jī)銷售能力

　　2008年4月TD-SCDMA試商用后，中國移動(dòng)推出“2G與3G終端定制聯(lián)動(dòng)、TD終端產(chǎn)品庫、TD專項(xiàng)激勵(lì)資金、全網(wǎng)包銷深度定制”四大激勵(lì)舉措，開始引導(dǎo)TD手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。2011年，中國移動(dòng)終端公司正式掛牌成立，開始跳過代理商，自己做手機(jī)銷售。在12年，省公司開始逐漸成立終端分公司，與省移動(dòng)分兩套班子管理，加大終端公司的影響力；13年，移動(dòng)公司開始注重自有渠道的建設(shè)，提出要集中化管理營業(yè)廳，提高營業(yè)廳的手機(jī)銷售能力。

　　從這些動(dòng)作可以看出，移動(dòng)在逐漸調(diào)整手機(jī)銷售體系，以不斷適應(yīng)變化的環(huán)境。其調(diào)整方向很明確：加強(qiáng)自己的銷售能力、減少中間環(huán)節(jié)。

二、在現(xiàn)有的移動(dòng)手機(jī)銷售體系中，省代的生存空間受到擠壓

　　1、在各環(huán)節(jié)中，移動(dòng)的政策成為影響手機(jī)銷量的關(guān)鍵，而省代在競爭中處于劣勢

　　（1）移動(dòng)對(duì)終端補(bǔ)貼的力度大小成影響手機(jī)銷量的重要因素

　　目前，市場上的終端可以分為合約機(jī)和裸機(jī)，其中，合約機(jī)的補(bǔ)貼力度較大，一般內(nèi)置應(yīng)用，用于完成客戶的捆綁和保有，承載和推廣自有業(yè)務(wù)的職責(zé)。而非合約終端優(yōu)勢不明顯，銷售難度更大些，主要用于搶占公開渠道資源，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售規(guī)模。

　　在終端分公司和省代向各個(gè)渠道分銷的時(shí)候，需要首先與省移動(dòng)聯(lián)系，省移動(dòng)決定哪些機(jī)型入選合約機(jī)，給予不同力度的補(bǔ)貼。由于被給予較大力度補(bǔ)貼的機(jī)型，渠道銷售時(shí)將獲得更高的傭金返點(diǎn)，客戶在購買時(shí)也將享受到一定的實(shí)惠，“合約機(jī)”的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非合約終端。因此，能否爭取到“合約機(jī)”政策成為終端分公司、省代的工作關(guān)鍵。

　?。?）在爭取“合約機(jī)”政策的過程中，省代遇到困難

　　能否爭取到“合約機(jī)”政策在省代的采購和零售過程產(chǎn)品重要影響。在采購環(huán)節(jié)中，由于終端總公司和國代商的購買量的都較大，而省代一般僅代理2-3個(gè)品牌，采購量較少，在與廠商商議價(jià)格時(shí)便處于劣勢地位。僅有當(dāng)終端入圍“合約機(jī)”時(shí)，省代才有可能追加訂購量，在與廠商洽談時(shí)有更多的優(yōu)勢。而在零售階段，由于合約機(jī)的補(bǔ)貼力度較大，能夠獲得更高的傭金返點(diǎn)等，合約機(jī)成為各類渠道爭搶的主要資源。

　　然而在評(píng)選合約機(jī)環(huán)節(jié)中，省代并不占據(jù)優(yōu)勢。集團(tuán)向省級(jí)分銷時(shí)，省代和終端分公司根據(jù)省內(nèi)的消費(fèi)情況選擇終端，在省內(nèi)向各渠道分銷時(shí)，“合約機(jī)”政策對(duì)產(chǎn)品調(diào)配有巨大的影響。然而在爭取“合約機(jī)”政策的過程中，由于終端分公司為移動(dòng)自有，且其主管一般由省移動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)兼任，因此，終端分公司能有較多的合約機(jī)名額。

　　對(duì)于現(xiàn)有手機(jī)銷售體系的分析可以看出，在爭取移動(dòng)政策成為銷售關(guān)鍵的時(shí)代，終端公司成為手機(jī)的主要銷售商，省移動(dòng)是手機(jī)政策的主要制定者，而省代則在與終端公司、國代的競爭中處于劣勢。

　　2、目前的手機(jī)銷售體系中，移動(dòng)賦予省代的價(jià)值有限，省代生存空間被壓縮

　?。?）在移動(dòng)與省代的合作模式中，省代更多的充當(dāng)“資金流轉(zhuǎn)平臺(tái)”角色
由于移動(dòng)公司的控制力度較強(qiáng)，因此，在與省代打交道時(shí)，移動(dòng)采取的是要求省代先壓貨、等到銷售完成后再付款。從下圖即可看出：

移動(dòng)與省代的合作模式說明

　　由圖中我們可以看出，在訂貨階段，省代需要承擔(dān)滯銷成本，風(fēng)險(xiǎn)很高。而在供貨階段，省代扮演了快遞公司的角色，價(jià)值有限。無論在哪個(gè)渠道，機(jī)型和價(jià)格均由移動(dòng)確定，省代的話語權(quán)很小。最后的回款階段，省代要承擔(dān)產(chǎn)品更新?lián)Q代的成本，隱形成本很高。由于終端銷售占據(jù)的時(shí)間較長，而電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代很快，這使得退回給省代的終端與剛上市時(shí)比，已經(jīng)貶值了很多，這也抬高了省代的成本。隨著移動(dòng)對(duì)自有渠道的發(fā)展和完善，省代的漸漸淪落為移動(dòng)的“純資金流轉(zhuǎn)平臺(tái)”，喪失了其價(jià)值，生存空間被進(jìn)一步壓縮。

　?。?）由于終端公司尚不成熟，多年積累的經(jīng)驗(yàn)成為省代另一重要價(jià)值體現(xiàn)
由于移動(dòng)于12年才開始成立各終端分公司，大部分人員來自于省移動(dòng)，對(duì)于終端銷售的把握存在很多不足之處。同時(shí)，終端分公司能夠銷售的終端型號(hào)有限。因此，在移動(dòng)日益追求終端銷售量時(shí)，省代基于積累的經(jīng)驗(yàn)對(duì)于渠道和市場的把握，以及代理的眾多品牌成為移動(dòng)的依賴點(diǎn)。

三、未來的4G銷售，是省代轉(zhuǎn)型的好機(jī)會(huì)

　　1、渠道扁平化是大勢所趨，省代只有提供足夠多的價(jià)值，才能保證生存空間
在手機(jī)銷售的3G時(shí)代，扁平化渠道的興盛、運(yùn)營商對(duì)渠道的主導(dǎo)，使得國代、省代這類通道型企業(yè)原有的“賺取差價(jià)、做資本物流中轉(zhuǎn)平臺(tái)”的盈利模式走向了衰落。在信息越來越透明的今天，減少流通費(fèi)用也是零售行業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢，手機(jī)行業(yè)也只是一個(gè)縮影。手機(jī)代理商之前的主要價(jià)值是渠道滲透力很強(qiáng)，同時(shí)可擔(dān)任資金物流平臺(tái)進(jìn)行中轉(zhuǎn)，留存一定比例的費(fèi)用作為自己的利潤。但是，抬高了手機(jī)的零售價(jià)格，這必將被扁平化渠道所取代。

　　而運(yùn)營商的參與進(jìn)一步削弱了代理商的生存空間。作為渠道主導(dǎo)者，運(yùn)營商不僅擁有覆蓋全國的營業(yè)廳門店，且擁有自己的終端公司，這使得他們對(duì)代理商的依賴性大大減弱。這體現(xiàn)在，運(yùn)營商對(duì)于價(jià)格十分敏感，對(duì)于銷量也有明確的需求，這些都是需要代理商用利潤來填補(bǔ)。再加上運(yùn)營商結(jié)款時(shí)限長帶來的財(cái)務(wù)成本，代理商的利潤空間只能被不斷被擠壓。

　　因此，省代要想在手機(jī)銷售鏈條中生存的更好，只能求助于增值服務(wù)，加大自身價(jià)值。

　　2、借助4G銷售時(shí)期轉(zhuǎn)型，省代才能擺脫單純資金周轉(zhuǎn)平臺(tái)的定位

　手機(jī)銷售作為促進(jìn)4G使用的關(guān)鍵因素，移動(dòng)的重視是可想而知的，目前的手機(jī)銷售問題亟需解決。對(duì)于省代而言，這是很好的機(jī)會(huì)：主動(dòng)幫助移動(dòng)解決頭疼問題，借此擺脫“純粹資金周轉(zhuǎn)平臺(tái)”的尷尬定位。

　　（1）爭取廠商優(yōu)質(zhì)資源

　　與3G終端打低端市場不同，未來的4G網(wǎng)絡(luò)將更加重視對(duì)高端人群的覆蓋，移動(dòng)將更重視4G終端的質(zhì)量。目前，3G終端市場上，很多終端都不具備好的口碑，這些機(jī)子在3G時(shí)代幫助移動(dòng)完了很多數(shù)據(jù)任務(wù)，但是到了打品牌的4G時(shí)代，這些終端吸引力就不大了。因此，對(duì)于省代而言，爭取廠商的優(yōu)質(zhì)資源，跟廠商方反饋移動(dòng)需求，是很必要的。

　　（2）主動(dòng)尋求不同手機(jī)的精準(zhǔn)定位

　　4G終端的銷售不是政治任務(wù)，是移動(dòng)將來要大規(guī)模推廣的實(shí)際行動(dòng)。依賴補(bǔ)貼拉動(dòng)只能是一時(shí)，不能一世，因此，裸機(jī)將更突顯重要性。而裸機(jī)銷售依賴的是產(chǎn)品本身的競爭力，即對(duì)客戶需求的最大化滿足。這就需要省代更加了解客戶需求，通過幫助移動(dòng)篩選機(jī)型獲取移動(dòng)信任。

　　（3）儲(chǔ)備銷售人才資源

　　在傳統(tǒng)連鎖零售店，促銷員一般均由廠家提供，連鎖店面只負(fù)責(zé)管理，廳內(nèi)只做產(chǎn)品陳列。但是在移動(dòng)營業(yè)廳服務(wù)的性質(zhì)決定了廳內(nèi)會(huì)有大量服務(wù)為主的營業(yè)員和大量為辦業(yè)務(wù)進(jìn)廳的客戶，如何利用這些資源是移動(dòng)十分關(guān)心的問題。對(duì)于省代而言，聯(lián)系廠家培訓(xùn)員工或者自身入駐廳內(nèi)都是不錯(cuò)的選擇。

　?。?）提升營銷活動(dòng)策劃能力

　　移動(dòng)在營銷策劃方面每年都有大量的經(jīng)費(fèi)，手機(jī)銷售的重要也使得移動(dòng)將投入大量精力做這方面。目前，移動(dòng)在營銷資源利用上仍然有很多問題，例如，中國移動(dòng)部分地方公司推出校園營銷活動(dòng)，面向新生直接贈(zèng)送50元話費(fèi)，但無贈(zèng)送門檻、無消費(fèi)約束；或者同一時(shí)間開展多項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)卻不限參與客戶，導(dǎo)致大量客戶重復(fù)參與。省代可以通過提升自身的營銷策劃能力來創(chuàng)造新的價(jià)值。

　　總之，移動(dòng)對(duì)4G的重視使得手機(jī)銷售有很大的市場，移動(dòng)現(xiàn)有的手機(jī)銷售模式仍然存在很多問題，這正是省代的機(jī)會(huì)。省代可通過不斷得提升自身能力，與移動(dòng)形成更深入的合作關(guān)系，獲取更大的市場。